培训课程讲义

A. 培训讲义 的议是哪个议

对文章（课本）其内容所撰写的总体概要含义，称其为讲义

含义是关键词

B. 寻求WORD，EXCEL培训讲义完整的PPT

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C. 《教师教学究竟靠什么》培训讲义

学科带头人培训中学习的很多，这次通过这次学习《教师教学究竟靠什么》我觉得自己在教学方面的知识又有了一个较大的提高，“一块黑板，一支粉笔，一本书，一张嘴”的教学模式培养的是讲话的思维定势，束缚着学生的创新与创造力，这种教学模式已经难以适应新形势的发展，那么，面对新课程教学，教师教学应该究竟靠什么呢？
一直以来，我们老师的教学靠的是《教学参考书》，《教案》，布置作业靠的是同步练习册，考试靠的是《考试说明》等等，总而言之教师的教学靠的是本本主义，通过这次学习，结合自己的教学反思可以说，这既是一次挑战，也是一次机遇，新课程，新教材，新课程评价观。我觉得自己应该在以下几方面去努力：
一 教育观念的改变
在从前的教育模式中，教师是命令的下达者，学生是服从者，而且是无条件的，而且教师讲得多，学生只是专心听讲，升学考试之前就是一味的题海战术，造成了高分低能，新的教学模式学生是课堂的主体，教师要注重教学环节中学生思维的发展过程，要使学生活得知识的过程变成一个探索的过程，教师要重视这一过程改变原来填鸭式教学，教师只是课堂的引导者，为学生提供动手实践，主动探索，交流合作，独立获取知识的机会，使学生对这一过程有充分的体验，帮助学生在自主探索的过程中真正理解和掌握基本知识与技能，思想和方法，体现学生是学习的主人，教师是学习的组织者，引导者。教育的观念要从根本上转变
二 教育行为的改变
要在教学行为上真正改变，由原来的直接下达定理，定义，公式让学生去死记硬背，改变成设立情景，学生通过自己的设计，观察，操作，实验，猜想，归纳，类比等活动获取知识。这样一来，不仅学会了知识更从中了解了获取知识整个过程。从而更能激励学生学习的兴趣，变原来的要我学习变成我要学习。
三 自身的改变
外界条件和行为再变化，如果自身的业务水准不提高。那么也是徒劳的，所以通过学习，我觉得我在很多方面需要提高
1 去听经验丰富的老师讲课
2 让同行听课，评课
3 自己多上课，摸索，总结
叶澜老师说的好：在课堂里的教师和学生，他们不只是在教和学，他们还在感受课堂中生命的涌动和成长，只有这样的课堂，学生才能获得多方面的满足和发展，教师的劳动才会闪现出创造的光辉和人性的魅力。”我们正在努力朝着这个方向迈进，超越自我，超越过去，以新的教育理念，思想方式和行为方式构造新的教育平台。在此基础上，将一切有利于生命成长和创造的东西进行吸收和转化，并运用于课堂教学，使自己的课堂教学中教学生命活动更精彩。

D. 培训前必须准备课程大纲、讲义和课件，为什么

是为了更好的做好的培训：

1、首先明确时间、地点、人员，通过沟通协调，首先提前把培训开展的时间（具体到几点几分开始，预计几点几分结束）、地点（培训教室或场地）、人员（受训对象和具体人员名单、培训讲师与助教、培训服务组人员名单和分工）等三个最基本的信息确定下来。这是首要前提，因为这个若定不下来，其它准备工作就无法开展。

2、通知到位。通过邮件或公告栏发放或张贴正式的培训通知，并打电话给培训讲师和受训人员（人不多时）或部门负责人（人多时），确保将培训信息通知到相关人员。

3、培训课件PPT。“巧妇难为无米之炊”，即使是再厉害的培训讲师，基本的培训PPT也是少不了的。因此，这是培训准备工作中的核心重点。而实际操作中，企业由内部讲师负责做内训时，这点是“重灾区”，培训经常被拖延、无故取消或草草走过场往往就“栽”在这儿了。

4、课前作业或调查问卷。这个根据培训计划或课程/讲师的需要，有时候也需要在培训前让学员提前做好并上交。这主要是为了让学员带着目的和问题来学，方便讲师抓住重点或有针对性地穿插一些实际案例来讲，以提升培训效果。我们公司一些优秀的内部讲师或是外请培训老师来做内训时会要求做这个。

5、课后测试题及参考答案。这个往往要求跟课件一起提前准备好，由制作课件的讲师一并提交。如计划要考试的，我们的HR也要去跟催这项内容的。

6、培训道具、物料设备等。如培训中案例演练、游戏道具；培训中所需影音材料、背景音乐；各类纸质材料和表格（教材、试卷、签到表、反馈表）、大张白纸、大头笔、奖品及荣誉证书等。另外还有如笔记本电脑、投影仪、音箱、麦克风、电源排插、电池、充电器、摄像机、照相机、录音笔等，有需要有条件的都要提前两三天准备好。我们公司有现成的阶梯培训室，设施比较完善，这方面省心许多。

E. 药店店员培训讲义

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药房营业员培训讲义一
--------------------赵祖杰

第一部（准备工作） 入职前的准备
一、态度
1、失败者与成功者的区别
心态始于心灵，终于心灵。换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首选要有一种对成功的渴望或需要。
心态实际上就是信念――相信你自己，相信你成功的能力。
失败者与成功者之间惟一的差别就是心态的不同。失败者的心态是：我从来都不行，以前不行，现在不行，将来也不行。而成功者的心态则是：我过去行、现在行、将来仍然行。
2、创造积极的心态
积极的心态能够创造执著、热情和成功。
3、乐观面对挫折
4、狂热
热情都能创造交易。热情在销售中占的分量为95%，而产品知识只占5%
一旦一个营业员真正建立了信心，他就会对药房的产品产生一种狂热的信仰。如果有谁不相信这一点，他就会吃尽苦头。只有自己信服了，才能让别人信服。
5、热情的力量
热情应该是一种能转变为行为的思想、一种动能。它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸。但首选你必须有一个决心要达到的目标。
热情为你终生带来年轻和成功。没有热情，任何的业绩都不可能。热情的确是药房营业员成功的一种天赋神力。热情也是自信的创造者，甚至是胜利和成功的必需工具。热情也是一种振奋剂。身体的健康是产生热情的基础。
6、使热情增加的妙法：
①强迫自己采取热情的行动，这种行动越多，你就会逐步变得热情；
②深入发掘你自己的积极行为，研究它，学习它，和它生活在一起，尽量悼念有关它的资料。这样做常常会使你在不知不觉中变得更热情。
运用热忱有原则去办理一切药房的工作。
热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。
热情摧毁偏见和敌意、摒弃懒惰、扫除障碍。
7、态度是成功的敲门砖
完美态度饮食的要素：
①尊重老板、尊重员工、尊重儿女、尊重同事、尊重顾客、尊重家人，增强自信
②恰到好处地和客户配合，包括语音、语速（快慢、高低、急缓配合）、语调、爱好等。
③战胜与销售有关的一切恐惧心理。
8、药房营销是一种伟大的职业
热情就是把“推销”本身当作一种事业，真正投身其中，去认真地品味药房工作，揣摸人心，了解商品，则可以做到无本可生利，以一种纯粹的科学的行为投资赢得天下。推销亦可成为一种可成就终生的事业。
9、耐心
成功者决不放弃，放弃者决不成功。自我激励、自我启发、长期坚持

二 目标：
1、确定明确的目标
①明确影响工作效率的因素
②建立长期和短期的目标
③定期地检查修正（订）
2、客户分类：
①优先考虑的客户――大客户
②一般考虑的客户――中等客户
③最后考虑的客户――小客户
3、目标：医药学知识学习目标、商品知识学习目标、商品价格记忆目标、货位熟悉目标、货架卫生目标、营业额目标、每天认识新顾客的目标、每天维护老顾客的目标

三 产品
1、掌握产品给客户带来的实际利益---成功销售的切入点：健康、快乐、轻松、方便、节约等等。
〉掌握产品的利益和特征：
作为消费者最关心的是产品能否带来自己需求的利益，而不是产品具有什么样的特征。
特征主要是指产品、计划或售后服务的特性；而利益则是以节省的金钱、获取的财富，获得健康、快乐、便利，自我能力的不断增强。节约的时间以及消除恐惧心理等形式来衡量的所得价值。作为销售人员诠释利益的最简单方法是描述其特点以及如何帮助客户。
对于客户而言，每一项利益最终归总为：增加销售额；降低成本；增加销售利润；提升健康水平，变得更加美丽。
2、了解客户的需求，认真询问并注意倾听
①做个成功的听众
与大多数营业员不同，药房营业员应善于倾听。药房营业员应该懂得：“两只耳朵一张嘴”的规则，所以他用于听和说的比例是2：1。
②认真倾听、全神贯注地听
③做一名好听众：带着兴趣听，当成是一种享受，注意力要集中……
④听出购买信号：顾客说话的时间为70%，营业员比重为30%
何为购买信号？＞顾客询问产品的细节＞询问价格＞询问售后服务＞询问付款的细节
在整个产品推介过程中，全神贯注留心购买信号，营业员应认真地留心倾听顾客发出的购买信号。否则，功亏一篑，失去的就不仅仅是销售，还有客户对营营业员的信任。客户的购买信号可能出现在营业员在向顾客做完自我介绍之后，也可能在推介过程中出现，甚至此顾客想买产品。只有识别什么是购买信号，什么不是购买信号，才能真正的有效地把握成效的主动权。
学会倾听的七种技巧
＞充满耐心＞善于停顿的技巧＞运用切入语＞不要臆测客户谈话＞听其词、会其意＞不要匆忙地下结论＞提问（提出有意义、可以随时回答的问题）

第二部 秘密武器――销售的基本技巧
一、重要的第一印象
营业员的仪容：得体的着装，优雅的风度，不凡的举止，在举手投足间散发出来的的气势，这是第一印象，将是你成功的美好前奏；没有得到你的同意，任何人也无法让你自惭形秽，如果你把自己看作重要人物，别人也会那么看。当你生意进展缓慢，情结低落时，找几位对你满意的顾客聊一聊，有目的地去做这件事。造就自己的魅力。

二、有效成交的技巧---把握成交的适当时机
机不可失，失不再来；没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会。
运用有效成交的技巧：＞直接成交＞假设成交＞刺激成交

三、成功推介产品
产品推介的开场白四步骤：
＞郑重地介绍自己和所在的药房＞你可以为客户提供哪些帮助＞你需要全面、准确地知道客户的需求＞你介绍的产品能给顾客带来什么好处

开场白的两个不要：＞不要开口就问你买不买？＞不要一张嘴就谈价格是多少

不太有经验的营业员开始往往向客户宣传产品的优点，但是这些并不是客户所关心的内容，极度地以自我为中心会引起客户的反感和厌恶。这就是营业员遭到拒绝的原因。
花费时间了解了客户关心的事情，就会达到有的放矢，事半功倍的最佳效果。在药房营销中，一定要记住：客户所要购买的并不是药房的服务、产品或方法。客户真正要购买的是他想像中使用了这些产品之后所获得的“满意的感觉”“健康的感觉”“美丽的感觉”

调整最佳开场白：
营业员在接待顾客之前，应熟悉潜在顾客正在企盼着你的服务，这样做的意义在于，每次推介、服务之前都确保自己的热情和信心处于最佳的状态。
推销的内容：
＞了解顾客目前的健康状况＞了解客户可能存在的不满＞能暗示和牵连到的问题＞客户到底有什么的样的需求

养成良好的专业习惯：
对于专业营业员来说，建立信心也就容易交流，作为一名成功的营业员应成功地养成以下良好习惯：
①养成询问并称呼对方姓名的习惯，这样会减少对方的抵抗感
②用自信和权威的口令提问，这样会赢得客户的信赖，同时还能增强自己的自信
③进出具有医药专业性质的问题，养成以客户为中心，辐射产品利益的习惯

设计好经常询问客户的问题：
＞最近未用什么样的产品＞对目前使用的产品有何看法＞哪些方面还需要完善＞最希望找到什么样的产品
营业员向顾客提问的过程，同时就是搜集信息的过程，了解越多的信息，就越有助于判断顾客是否是最终顾客。这就像“剥洋葱”一样，一层层地剥下去，最后就一定能得到所需要的信息――顾客的需求。
药房顾客的购买动机中希望获得好处一般有以下几种：
节约钱、节约时间、获得安全感、追求方便、追求灵活性、追求满意感、希望健康、希望美丽。
人心不同，各如其面。每位潜在客户的需求不同，产品带给各位客户的利益也不相同。营业员要把握好需求和利益之间的完美衔接，这样才能成功地赢得众多的顾客。

销售中的异议：
每次接触都意味着潜在的销售机会，每次推介和每位营业员都会遇到客户的异议。处理异议的前提是有备无患，事先就想好可能的异议及其解决方案。
典型的异议有以下几种：
○价格方面的异议○担心疗效的异议○担心质量的异议○赠品的异议
事先分析客户可能提出的异议种类，针对每一种异议，有的放矢地设计出分别应对的解决方案，营业员才算懂得处理异议。

处理客户异议的六种方法：
第一招：借力打力---在销售中借用强词语是指将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由
异议的战略性---营业员要正确地认识并处理异议。
异议的战略性表现在以下几个方面：
①异议是销售过程中的组成部分
②解答异议时，要控制好情绪，剖析表面的现象，找到深层异议的原因
③有效地将异议转化为问题
④特殊异议一般与产品有关
⑤一般异议基本牵涉到价格和竞争
⑥不断确认客户对回答的满意程度
⑦客户存在异议是正常的

处理价格异议的原则：
不断定属于价格异议之前，营业员首先要考虑：价格是异议的核心问题吗？客户对产品的需求程度如何？客户对价格的抵触情绪究竟有多严重？客户是否在诚意地说话？降低价格后，客户一定会购买吗？
断定价格异议的性质之后，营业员应正确地遵循处理价格异议的原则：了解客户的真正需要为，化解价格异议；抓住客户实际而且现实的一面；让客户知道问题的所在；营业员成为增值的法码之一。

第二招：平衡法
所谓平衡法，是指当顾客提出异议时，营业员可以在其它地方提示产品能给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡。
回答异议的方法：营业员一旦对面对的异议归类完毕，就需要做出有力的使客户信服的答复，营业员的应对方式很多，一般有：A提出已经与客户达成协议。B同意客户观点，获取机会演示产品的办法，以赢得认同。C以反问的方式了解客户产生异议的真正原因。D以子之矛功子之盾。E承认客户的观点，进行自己的产品能给客户带来的实际利益的宣传。

第三招：给客户提建议
给客户提建议的句型：“是的、、、、、、如果、、、、、、”
两种需反驳的情况：
○对你的服务和诚信有怀疑时○客户引用的资料不正确时
使用直接反驳这一招时，必须注意自己的说话语气和用词，态度要诚恳，对事不对人，不要让人觉得你是在无理狡辩。
第四招 巧问为什么
在询问中了解客户拒绝购买的真正原因，从而对症下药地说服客户重新来购买。
巧问为什么的好处：○把握客户的真正异议○化解客户的反对意见○把客户原来认为的产品的劣势变成了优势，从而成功产生了客户。

营业员常见的错误：
通常营业员在销售过程中，会犯以下几种错误：
1、以自动认同客户的异议，这样常会使客户对药房或产品产生怀疑
2、只做宣传，不做销售
3、硬性地推销而非按客户的真正需求推销
4、售后未能趁热打铁地表达自己的专业形象，并使客户感觉到对他的真正关心

第五招 听而不闻
听而不闻并不意味着当客户在高谈阔论时，营业员则闭目养神地没有任何表示。其真正地含义是指，当客户谈论与交易无关紧要的事情时，营业员不必去和客户较真，只要微笑着认同就可以了，也许客户也只是随口说说而已。
营业员在销售推介中，可能出错的地方有很多，总结起来，常见的错误有以下几种：
1、营业员往往没有弄清楚谁是真正的顾客
2、过多地谈到产品的特点，而很少提到给客户带来许多实际利益
3、誓死与客户一争输赢
4、不好意思直接问客户是否要购买，说得太多，最终因：言多必失“而失去客户

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G. 培训老师如何编写6个小时的讲义

培训老师如果要编写6个小时的讲义，那么需要精简一下，把关键词标在讲义上面。

H. 我想做个关于细节管理的培训讲义,哪位可以帮忙提供一些资料啊!!谢谢

强化执行成效---细节管理
课程介绍：
概论：细节决定成败！
1、 火柴VS豪宅的启示
2、 细节失误的迭加和后发效应
3、 忽视细节，就是对整体的放弃
4、 细节管理的核心目标及任务
5、 细节管理的三个重要层面
一、管理与运营中的细节：制度先行，抓大不放小
1、 管理细节的精义：大处着眼，小处着手
2、 绩效管理中的细节
3、 员工激励中的细节
4、 运营执行中的细节
二、销售中的细节：关注细节，一切面向客户
1、 销售细节的精义：每一个细节都蕴含着商机
2、 细节管理决定企业获利能力
3、 销售成功的秘诀就是把所有细节做好
4、 高端竞争就是细节竞争
5、 销售中的四大细节
6、 广告与促销中的细节错误
三、服务中的细节：超前服务，从细微处入手
1、 服务细节的精义：准确、高效、周全、无纰漏
2、 细节管理决定客户保有量
3、 站在客户角度提供服务
4、 把事做好，而不仅仅是做完
5、 服务中的“拐大弯”与“拧螺丝”
6、 99%的成功+1%的失误=0
四、细节管理的六大行动准则
1、强调质量第一：质量是企业的生命
2、关注客户满意度：满意度决定企业持续增长
3、不放过任何细节：细节决定成败
4、遵守职业纪律：纪律是企业获胜的根本保障
5、以结果为导向：企业的天职就是赢利
6、保持卓越气质：超越自我
五、细节管理的五大实用工具
1、优化业务流程，提升业绩水平
2、价值分析与价值工程（VA/VE），保证低成本高质量
3、故障预防措施，让隐患彻底消失
4、用“质量屋”，改进产品及服务质量
5、采用“定点超越”，使企业成为强中强
“细节管理”专题培训

一、参加“细节管理”培训的六大理由——
1、如果您的企业存在下列问题，您非常有必要参加“细节管理”培训
①因为细节的疏忽，让企业付出了惨重代价；
②因为执行做不到细节完美，使企业在竞争对手面前连连丢分；
③团队里面的多数人认为99％合格率是个很理想的状态，1％的失误无所谓；
2、如果您的企业需要解决以下问题，您必须参加“细节管理”培训
①通过培训，让团队牢牢树立起“细节决定成败”的理念；
②通过培训，学会“细节管理”的流程设计和操作方法；
③有很多“细节管理”方面的困惑，需要当面请教专家。
一、培训师简介
汪中求，著名细节管理研究专家、奇正咨询机构深圳公司首席顾问、《前沿讲座》特聘专家、中国电信集团、广州日报集团资深培训师。汪中求先生先后供职于清华同方、泰豪科技、香港恒雅等著名企业。从普通营销员，到企业CEO，汪中求先生以“做功课”的态度，坚持每天读书、记笔记、写心得，在细节管理研究方面独树一帜。
他的代表作《细节决定成败》在中国企业界反响强烈，2004年1月份出版以来，半年时间再版8次，名列畅销书排行榜前三甲，中石油、鄂尔多斯、首创股份等著名企业把《细节决定成败》列为管理人员“人手一册”的必修教材。
汪中求先生的“细节管理”培训，更是吸引了很多企业整个管理团队的集体参与，以致于出现了听一堂汪中求老师的课要提前3个月预约的短缺局面。由此许多媒体把2004年称为企业管理的“细节年”，汪中求被誉为今年培训市场最受欢迎的大师之一。
二、培训提纲
1、一个纸杯的工作效率;
2、1%的失误带来100%的失败;
3、我国企业的不良品率平均在10%左右，而工业发达国家可以接受的产品不合格率仅为3‰;
4、渴望一举成名、一夜暴富，不愿意踏踏实实做事，更不愿意做小事;
5、黑猩猩与人的差异为0.6% ;
6、中国人的聪明才智到底出了什么问题;
7、企业做大的6点考虑 ;
8、企业和企业之间，在产品、技术、成本、设备、工艺等方面的同质化越来越强，差异性越来越小，市场竞争越来越表现为细节的竞争;
9、科学管理就是使每一个管理环节数据化;
10、中国企业管理的格式化;
用细节提升品牌价值感
在某地酒业协会召开的周年庆典的酒会上，有两家同是高档酒的赞助商，但是酒会开幕式上两家员工的在营销细节上表现出很大的差别：其中一家的营销人员，在酒会要开始了还迟迟不露面，负责人上台发言时穿着十分随意，员工精神不振，会场布置也不细致，给与会留下很不好的印象；而另外一家公司的人员则提前到位，进行了细节性的布场准备，员工一个个衣冠齐整，精神抖擞，显示了其应有的品牌形象和风采。那么这样的细节对于高档酒来说有什么样的重要性？高档酒如何做好细节营销？本期沙龙我们邀请了来自市场一线的广东中商红太阳酒精公司企划总监琼阳先生做一个阐述。
－－主持人 梁咏

超高端白酒本身具有如下的特性：高质、高价、高目标受众，因此决定其属性接近或隶属于奢侈品范畴。而奢侈品消费一般都会遵循“二、八定律”的法则，只有百分之二十的人才消费得起，这样的现实决定这一消费的稀缺性和特殊性。研究发现，这百分之二十的消费者主导了这一消费的主流。因为其高高在上的身份，往往会滋生一种挑剔的个性或求全责备的细节要求，也正是这一特性促成了奢侈品营销的长足发展，业界对此有句话：“服务无小事，细节见精神”，我认为极恰当。

核心价值是制胜市场的关键

白酒作为传统行业，经历了许多的变革和发展，到如今这个所谓的品牌制胜时代，高档（价）酒层出不穷，但真正有创新，运营得较好的品牌和企业仍然很少。这个年代虽然仍旧是资本加资源整合的年代，但仅仅有良好的资源、雄厚的资本已不是成功运作奢侈品的充要条件了。时代呼唤一种以设计消费者价值为核心的整合战略营销模式。

超高端白酒不是人们通常理解的高价格酒,而是高价值酒；其价值并不单单体现在产品本身,而更多表现在其高的附加值和价值量上，以及在品牌形象塑造的细节和服务的细节方面。他们借势造势方面，处处体现了细节精神及良苦用心,如五粮神的"文化使者"借王小丫之名大做文章,水井坊风雅颂新年音乐会，红太阳品牌体验演义酒会等等，都是紧紧抓住消费者的心,进行现场体验的良好细节表现。

什么是以消费者的价值设计为核心的整合战略营销体系呢？即一切以消费者的需求为核心，设计消费者的价值和价值量。在确立这样的企业战略思想的前提下，通过价值发现、价值评估，价值创造，价值传递等过程，设计组建企业组织，完成企业经营的目的和目标。在消费者的价值设计中，使用价值只是产品的最外延功能，而不是核心功能。而要消费者接受你的品牌及产品，还要在其使用性上再加上其他功用性。特别针对超高端白酒，即在满足消费者享受产品本身所具有的使用价值外，还要满足其深层次的需求：如自我满足，荣耀感，以及实现自我价值及愿景等，这才是高档酒的核心价值。高档酒这种产品及品牌，本身已不再是纯粹意义上的产品和品牌了，他代表一种身份，一种尊崇的地位，一种高尚的情操和追求……这个核心价值才是制胜市场的关键，高档酒体现不出这样的核心价值，注定是要以失败告终的。

为了体现和提高这个核心价值，需要高档酒在产品营销上格外注意细节，以细节来体现和烘托产品的价值感，这同样是一种服务精神，细节服务精神。

借鉴行业外的细节精神

高档酒具有奢侈品的属性，那么就要借鉴奢侈品营销当中的细节精神。举一个我亲自经历过的例子来说明近似奢侈品的服务细节精神。本人曾任某国内知名保健品企业的社区开发负责人，我亲眼目睹了我的一位同事用行动证明“细节体现价值感”的威力。当时我们推广的是一种健康饮水机，由于其材料内核部分采用贵重金属做电极板，售价一直较高，每台机售价至少需四、五千元。虽说我们推广的广东某地区居民生活水平、收入水平都很高，但广东人天生较务实，不显山露水，毕竟好几千元的东西，所以在购机使用后十分珍惜。我的这位同事充分利用了细节服务精神来提高产品的价值感，同事开发了更多的客户。首先，他时不时顺路捎带一点小礼品去看望顾客，“礼重不送贵人”，小礼品的作用是拉近和消费者的距离，使得的服务更加贴近顾客；其二，无论其要求不要求，都会去给其机器调试一下，看性能是否完好，有没有必要更换设备。当然，到此为止功夫还没到家，最令顾客意外的是，我们会打上清洁剂把机器擦拭得干干净净，并且把他们套在外面的塑料薄膜也擦洗干净，晾干，然后套上。这一行动，显示出几个特点：一、表明这个产品的价值感高；二、表明企业除提供产品本身外，还真实地提供了附加服务的价值体验；三、另外还有令顾客意料之外的服务和惊喜。取得了很好的效果，这就是“细节体现价值感”的极好佐证，同时也是细节精神的成功范例。超高端白酒也应该多借鉴这些行外的成功经验，走出传统白酒的粗放经营之路。

反观白酒行业，也许历来是“酒壮英雄胆”吧，无论其经营者还是从业者，大都有大大咧咧的坏习惯，没有细节精神，没有多少人真正下功夫的总结，大多数企业都仍处于“要不要圈钱，圈多圈少的借口如何粉饰”等等浅层面的销售力上，很少有完善的体系建设和营销细节手段，其营销力实现得都较差。孙子有一句话：“故善胜者，求之于势而不责于人”，营销同理，营销的“势”即造一种有利于企业产品、品牌运营的势，有分别、有层次、有计划、有步骤、有重点地造氛围，建体系，眼观全局，从细节入手，以战略驾驭战术，以战术带动战略的实现。

细节精神贯彻到方方面面

从少数几个超高白酒品牌成功上市的历程观察，无一不是从细节上下足、下够功夫的结果。无论是上市酒会的策划、执行，还是平时的营销管理做派都显示了把握细节的无限功力。上文提到的发生在酒会上两家公司的表现说明了他们在细节营销功力的差异，这样的差异很可能是决定一个品牌的命运和前途。从某种意义上讲，重视细节是对别人的尊重，同时也是对自己及品牌的尊重和负责。

做超高端酒，除了要有高品质的产品和相应的品牌形象外，还应有团队具体细节的执行力，这是环环相扣的体系建设大事。在高档酒的一个重要渠道：开拓团体客户时，细节同样是重要的一环。只有你给客户提供的是出乎他意料的服务，你才谈得上以点带面去影响传统终端，否则你的业绩将大打折扣。显然，把超高端白酒当成普通消费品去强销，去终端拦截，贿赂销售，是降低其品牌价值的得不偿失的做法，这样的细节精神不值得提倡，特别是刚入市的阶段。

超高端白酒的细节不但体现在营销过程中，作为服务要素之一，营销人员本身就是一个细节的展示。高档酒一定要有超高端的人才队伍,高尚的企业文化和高雅的员工形象，如果象上文提到的某高档酒的高层要反思。高档酒的员工形象和传统的做低档酒的员工吃苦耐劳的形象是截然不同的，需要的是另外一种品味和感觉。

高档酒营销每天多一点（细节）管理，就会离成功更近一点。正如著名营销专家曾祥文教授说过一句话，“做中低档白酒象种田，做超高端白酒象绣花”，讲的是慢功细活，我也很认同。